Każdego dnia przychodzi do nas Klient, który ma konkretnie upatrzony telefon - pytanie: czy ta świadomość wynika ze znajomości rynku słuchawek, czy tylko jest wyznacznikiem tego, co było kiedyś?
Ileż to razy słyszałem, że Nokia jest najlepsza, bo "sam mam ten model - niech pan popatrzy jaki fajny, bateria trzyma tydzień, spadnie i nic mu nie jest"
Dobrze, dobrze - Pan wie swoje a ja wiem co mam w szafie - myśle sobie:)
Jak już kiedyś pisałem, wybór telefonu tkwi w dużej mierze w tradycji, jak i w przyzwyczajeniach. Klient nie "siedzi" w temacie, raz na dwa lata przychodzi po coś nowego i wymaga Bóg wie czego. To, co rok temu było nowością i hitem, teraz na Allegro chodzi po 200 zł:)
Ale Nokia to Nokia proszę Pana
- To co Pan będzie robił z tym telefonem?
- Jak to co? Dzwonił będe
- A internet, SMS?
- Nieee, nie mam na to czasu
- A inny producenci wchodzą w grę?
- Panie, KOLEGA mówił, że to dziadostwo, psują się, upadek i po telefonie...
- A dotykowy, czy klasyczny?
- Może być dotykowy bo wszyscy mają
- Czyli będzie Pan korzystał z internetu?
- Nieee, po co ?
- Czyli tylko będzie Pan dzwonił?
- Czasem wyśle mms-a jak mi będę na wakacjach i pochwale się widokiem z gór
- Ale Pan wie, że Nokia produkuje praktycznie tylko smartfony?
- Taaak? To wezme taki tylko niech mi Pan internet zablokuje
- Ale smartfon bez internetu to nie smartfon
- To niech Pan pokaże
(...)
- Bateria ile trzyma?
- No max 1,5 dnia
- Coooo? To moja stara Nokia trzyma tydzień...
- No, ale nie ma tych funkcji co smartfon i służy tylko do dzwonienia
- Hmmm...ale ja jestem starym "abonamentem" i po 15 latach w sieci dajecie mi tylko taki telefon, co trzyma dzień i trzeba mu internetu? Kpina!
- Proszę Pana, takie czasy, rynek wymusza produkcję takich właśnie małych komputerów
- Ale wiem że inni mi dadzą inny telefon, tylko że lepszy - a wy nic nie dbacie o Klienta!!
- To może pokaże Panu inny telefon, tylko że Innego producenta? O lepszych parametrach?
- Jak nie Nokia to nie - dziękuje!
(krzyk, trzask, złość - i wyjście ze Sklepu)
Typowa rozmowa handlowa ze "świadomym" Klientem:)
Tacy się zdarzają bardzo często - choć Sprzedawca w takiej sytuacji ma tylko pole do własnego popisu
Na co cisną sieci?
Jeśli telefon, to smartfon
Pakiet internetowy to teraz praktycznie coś normalnego, więc sprzedaż takiego to małe ryzyko wysokich kosztów użytkowania
Oczywiście, jeśli telefon jest "spadkowy" czyli dostanie go córka i ma prepaida to może być mała afera że minus się pojawił na koncie - ale to już inna historia:)
Każdy producent ciśnie na sprzedaż swoich sprzętów - bez wymieniania nazw oczywiście
Przyjeżdżają Przedstawiciele i zachwalają, przy okazji dla zainteresowanych Sprzedawców pokazując często modele jeszcze nie w sprzedaży (sam widziałem takie ok. 1,5 mies przed polską premierą)
Taka ich praca, jak i nasza
To normalnosć czy u lekarza, w sklepach, czy w sieciach - mnie to nie dziwi - niewtajemniczonych być może:)
Są benefity takiego zachwalania - programy, gdzie zbiera się punkciki za konkretny model i wymienia się na gadżety, czy konkursy sprzedażowe producenta
Oczywiście wtedy tel. A jest beee a cacy jest tel. B
i cały sklep ciśnie tylko na B - w każdej rozmowie z każdym klientem
każdy chce dodatkowo zarobić - niestety
to się zmienia, więc klient, który w maju był i dostał propozycję A., w czerwcu został przekonany do modelu producenta B - taka mała schizofrenia sprzedawcy:)
"Niech mi Pan doradzi, Pan w tym siedzi"
"Niech Pan powie co się nie psuje"
"Coś bezawaryjnego bym wziął"
Sami przyznacie, że zdarzyło się Wam coś takiego powiedzieć - niekoniecznie w wypadku telefonów, ale pralek, drzwi, farb i innych rzeczy codziennego użytku
SPRZEDAWCA UZNAWANY JEST CZĘSTO ZA WYROCZNIE, za autorytet
Taka prawda - więc w to nam graj - tu już można Klienta oczarować wiedzą, coś szepnąć, mrugnąć okiem - i sprzedać to co chcemy
(Osobista uwaga - jak już mrugam to doradzam coś naprawdę lepszego - sumienie jeszcze mam:) - szczególnie dla stałych klientów, starszych)
Telefon to towar - stary jest mało atrakcyjny
Jak coś długo leży w szafie to pasuje to sprzedać. Niech się na niego już nie kurzy - a u Klienta znajdzie lepszego właściciela:)
To też wyznacznik - rzadko już brany pod uwagę - mało jest modeli niechodliwych z zasady
Wtedy też nasza uwaga zbiera sie na tym modelu
Jak nas uczyli na mądrych szkoleniach:
Pokazuj trzy, cztery modele - niech Klient sobie wybierze
Ale od Ciebie zależy, jakie te modele przyniesiesz:)
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz