Przychodzi do nas Klient i rzuca sakramentalne:
"Konczy mi się umowa"
my Sprzedawcy od razu wyczuwamy (albo jesteśmy nakierunkowani) na kolejną szansę sprzedażową - takie czasy - każdy Klient w Sklepie to potencjalna sprzedaż/dosprzedaż - rynek nasycony - więc nalezy się postarać coś sprzedać...
Opcja standardowa:
sprawdzamy ofertę, badamy potrzeby (najważniejsza moim zdaniem część sprzedaży)
Klient wie czego chce - albo częściej - uważa, że wie, na czym mu zależy
To, co powie nas ukierunkowuje w mniejszym lub większym stopniu
Mniejszy - dajemy mu to co zdołaliśmy od niego wyciągnąć - dobieramy ładną słuchawkę (oczywiście: "To musi być Nokia, bo Nokia robi najlepsze telefony" - rzuca świadomy Klient, lub: "Coś na Androidzie - bo to są najlepsze telefony - żona ma, córka, szef w robocie, kolega z pracy itp.")
po takim haśle usmiechamy się w duchu - bo stereotypy nas nie ruszają - i w zależności od tego co już nam świta w głowie (lub co mamy w szafie) dobieramy wymarzony telefon
co do telefonów - w 85% sprzedawca proponuje to co ma na stanie, lub pokazuje to, co akurat ma sprzedać:) odpowiednie argumenty pomagają przekonać Klienta, jeśli nie - trudno - dajemy to, co chce:)
dosprzedaż - tu mamy masę możliwości - w ramach mniejszych lub większych rabatów urywamy parę złotych, sumujemy kwotę z abo nowoczesnego sprzętu, internetu - tak, by w większości suma opłat była niewiele większa od tego co płaci Klient obecnie.
"Proszę Pana - tu za takie same pieniądze dostaje Pan nowy telefon, 3 x więcej minut a dodatkowo super-, hiper-, megaszybki internet w technologii 45G:)"
Czy to działa? - nie ma zasady - ale w większości tak
Klient zadowolony, a my chyba bardziej - bo kolejny punkcik do planu zaliczony:)
Moralność:
Któryś z Czytelników pisał, czy takie wciskanie jest fair
Może nie jest - etykiem nie jestem, ale rozpisanie Klientowi na piśmie - i dołaczenie kartki z wyliczeniami, gdzie zsumowane są opłaty miesięczne i regulaminy są moim zdaniem działaniem zgodnym z prawdą
Skoro umówiliśmy się , że Klient płaci 80 zł/mc - dostaje nowy tel i np. modem z internetem, a jednocześnie schodzimy z opłat 10 zł w stosunku do tego co obecnie płaci, przy 24 mies umowie - i Klient to akceptuje - to nie ma tu mowy o nieświadomości i wciskaniu
Jest oczywiście grupa Sprzedawców, którzy o tym nie mówią tylko wciskają - sam dostaje białej gorączki jak muszę to wyjaśniać, prostować i pisać reklamację za kogoś z innego Sklepu, czy nawet za kogoś z mojego zespołu - ale to również niestety codzienność.
Opcja niestandardowa - jak coś wywalczyć lepszego?
Zawsze punktem wyjścia jest złożenie wypowiedzenia (z przejściem na kartę, lub nie). Wtedy pismo trafia do Centrali, gdzie prawie każda rezygnacja jest sygnałem do kontaktu z kimś z utrzymania (kazda sieć ma taką komórkę, inaczej nazywaną)
Wtedy ktoś dzwoni, mailuje i proponuje PRAWIE zawsze lepsza ofertę, tańszy sprzęt, krótszą umowę
Prawie - bo nie ma 100 % pewności
Sklep, czyli miły Pan może również po złożeniu rezygnacji ofertę "spod lady" zaproponować. Wtedy negocjacje przeprowadzane są w Sklepie - chyba dla Klienta wygodniej
Czy wszystkie sieci z Wielkiej Czwórki tak działają? Nie wiem na pewno - ale domniemuję, że jest taka możliwość
Czasem Konsultantom się nie chce, nie wiedzą o takiej opcji, nic z tego nie mają - taka prawda niestety
Ale wiedza i poruszanie się w procedurach i możliwościach to podstawa pracy w Sklepie- ale to pewnie w kolejnej opowieści
Aha - dziś już 26. - pora domykać plany:)
Korpo nie śpi, tylko ogląda tabelki
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz